不動産投資家・賃貸オーナーが知っておきたい
Y.Kunii
「AD」と「フリーレント」の本当の使い方
空室募集をしていると、
- 「ADをつけましょう」
- 「フリーレントを入れましょう」
と管理会社や仲介会社から提案されることがあります。
しかし、
なんとなく条件を追加してしまい、
- 気づけば収益が大きく減っていた
- それでも空室が埋まらない
- 条件競争に巻き込まれている
そんなケースも少なくありません。
今回は、不動産投資家・賃貸オーナーとして知っておきたい、
「AD」と「フリーレント」の違いと使い方
について、実務的にわかりやすくお伝えします。
まず、ADとは？
ADとは、
Advertisement（アドバタイズメント）
の略で、
賃貸業界では一般的に
「仲介会社への広告料」
を意味します。
例えば、
- 家賃80,000円
- AD1ヶ月
なら、
客付けをした仲介会社へ
約8万円（＋税）を支払うイメージです。
つまり、
「この物件を積極的に紹介してください」
という営業促進費です。
フリーレントとは？
フリーレントは、
「一定期間の家賃を無料にする」
募集条件です。
例えば、
- 家賃80,000円
- フリーレント1ヶ月
なら、
入居者は最初の1ヶ月分の家賃が無料になります。
これは、
「初期費用を軽くする施策」
と言えます。
実は、効く相手が違う
ここが非常に重要です。
AD
→ 仲介会社向け
フリーレント
→ 入居者向け
つまり、
同じ空室対策でも、
アプローチしている相手が違います。
ADが効果的なケース
ADが効きやすいのは、
「そもそも案内されにくい物件」
です。
例えば、
- 築古
- 駅遠
- 競合物件が多い
- 地方エリア
- 供給過多エリア
など。
この場合、
まず重要なのは
「仲介会社に優先して紹介されること」
です。
どれだけ良い物件でも、
そもそも紹介されなければ決まりません。
そのためADは、
“案内される確率を上げる”
効果があります。
フリーレントが効果的なケース
逆に、
「内見はあるのに決まらない物件」
では、
フリーレントが効きやすいです。
例えば、
- 問い合わせは来る
- 内見もある
- でも申込みにならない
こうしたケースでは、
最後の決め手で負けている可能性があります。
そこで、
「最初の家賃無料」
が心理的な後押しになります。
最近は、
- 引越し費用
- 家具家電費
- 初期契約費
なども高騰しており、
入居者はかなり初期費用を気にしています。
そのため、
フリーレントは反応が出やすい施策でもあります。
ただし、両方には注意点もある
ここが大切です。
ADの注意点
① 利回りを圧迫する
例えば家賃7万円でAD2ヶ月なら、
14万円＋税
が一気に出ていきます。
さらに、
- 原状回復
- 空室期間
- クリーニング
なども重なると、
思った以上に収益が削られます。
② AD依存になる危険
一度高ADにすると、
仲介会社側で
「あの物件はAD高い」
認識になり、
下げた瞬間に反響が鈍ることがあります。
つまり、
“条件頼み”
になってしまう危険があります。
フリーレントの注意点
① 短期解約リスク
フリーレントだけを魅力に入居する人は、
条件が悪くなると動きやすい傾向があります。
そのため、
- 1年未満解約で違約金
- 半年未満解約で違約金2ヶ月
など、
短期解約違約金を設定するケースもあります。
② 家賃の価値を下げる場合がある
頻繁にフリーレントをつけると、
「この物件は条件を下げないと決まらない」
印象になることがあります。
結果として、
家賃交渉まで入りやすくなる場合があります。
実は一番重要なのは「物件力」
ここが本質です。
強い物件は、
- ADなし
- フリーレントなし
でも決まります。
つまり最終的には、
「住みたいと思われるか」
です。
例えば、
- 清掃状態
- 共用部
- 室内写真
- 設備
- 管理状態
- 家賃設定
- ターゲット設計
これらが整っている物件は強いです。
これからの時代の空室対策
人口減少時代に入り、
「持っているだけで埋まる」
時代ではなくなっています。
だからこそ、
空室対策＝経営戦略
です。
重要なのは、
- どんな人に住んでもらいたいか
- 周辺競合との差別化
- 家賃設定
- 募集戦略
- 出口戦略
まで含めて考えることです。
おすすめの考え方
実務上は、
まずフリーレントで反応を見る
↓
それでも弱ければ期間限定でAD追加
という流れが比較的自然です。
ただし、
一番避けたいのは、
「なんとなくADもフリーレントも増やす」
ことです。
条件を積み重ねるほど、
収益は確実に削られていきます。
まとめ
AD
→ 仲介会社を動かす施策
フリーレント
→ 入居者を動かす施策
どちらが正しいではなく、
「空室の原因がどこにあるか」
を分析することが重要です。
- そもそも紹介されていないのか？
- 内見はあるのに決まらないのか？
- 家賃が合っていないのか？
- 物件力の問題なのか？
ここを見極められるオーナーほど、
賃貸経営は安定していきます。
実は、空室対策は「買う前」から始まっている
高ADを積まないと決まらない物件を買うのか。
それとも、
自然に需要が入りやすい物件を選ぶのか。
実は、
“物件取得の時点”
で勝負は始まっています。
だからこそ重要なのは、
「安く買う」だけではなく
「埋まりやすい物件を見抜く力」
です。
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- 空室リスク
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を見誤ると、
「安く買えたのに利益が残らない」
ということも起こります。
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株式会社ファンハウス 代表 國井 義博
